کد خبر: ۲۰۴۸۱
تعداد بازدید: ۸۸۵۳
تاریخ انتشار: ۰۸ تير ۱۳۹۵ - ۱۱:۴۴
اشخاص خریدار buyer personas خریداران واقعی هستند که بر تصمیم‌سازی سازمان درخصوص محصول، خدمت یا راهکارهای آن برای مشتریان‌ تاثیر خواهند گذاشت. در واقع مشتریان ایده‌‌آل توسط اشخاص خریدار شناخته می‌شوند.
اشخاص خریدار buyer personas خریداران واقعی هستند که بر تصمیم‌سازی سازمان در خصوص محصول، خدمت یا راهکارهای آن برای مشتریان‌ تاثیر خواهند گذاشت. در واقع مشتریان ایده‌‌آل توسط اشخاص خریدار شناخته می‌شوند.

هنگامی که بازاریابی محتوا به‌عنوان یک استراتژی در دنیای بازاریابی قدرت و انرژی خود را افزایش می‌دهد، اکثر کسب و کارها در ایجاد اشخاص خریدار دست به‌کار می‌شوند. ایجاد اشخاص خریدار یکی از اولین اقدامات یک کمپین موثر بازاریابی محتوا است. گرچه موقعیت‌های اجتماعی افراد و امنیت شغلی با نرخ شگفت‌انگیزی تغییر می‌کند؛ اما شرکت شما در حال رشد است و اقتصاد هم در حال تغییر.

همه این چیزها (و بیشتر) فاکتورهایی هستند که بر وضعیت مخاطب هدف شما تاثیر می‌گذارند.

اگر شما تلاشی برای جست‌وجوی منظم دیدگاه‌های جدید و تنظیم درک‌تان از چگونگی تفکر، احساس و فعالیت افراد انجام ندهید، یک ایده خوب از نیازهای آنها و اینکه چگونه کسب و کارتان می‌تواند راهگشا باشد، نخواهید داشت.

طبق پژوهش «وضعیت اشخاص خریدار» توسط سایت Customer Think، 57 درصد پاسخ‌دهندگان اولین طرح توسعه اشخاص خریدار را در خلال دو سال گذشته انجام داده‌اند اما این مهم‌ترین یافته این پژوهش نبود. با وجود تلاش‌های بسیار برای شناخت واقعی خریداران‌شان، تنها 15درصد پاسخ‌دهندگان در این پژوهش تصور می‌کردند که تلاش‌های آنها موثر بوده است. بنابراین اگر انتظارات خریداران‌تان را برآورده نمی‌کنید، شما تنها نیستید. در اینجا دلیل این امر را توضیح می‌دهیم.

شما بر آنچه می‌دانید اصرار می‌ورزید

اولین جایی که اکثر کسب و کارها به توسعه اشخاص خریدار دست به‌کار می‌شوند، تجزیه و تحلیل مشتریان فعلی‌شان است. سپس آنها از چشم‌انداز محصولات‌ و خدمات‌شان برای حل مشکلات و طرح‌های منحصربه‌فرد فروش استفاده می‌کنند. این نقطه فوق‌العاده‌ای برای شروع است اما بسیاری در این نقطه توقف می‌کنند و این اشتباه بزرگ آنهاست.

در واقعیت، مسیر برتری شرکت شما بسیار باریک است. این روش به شما کمک می‌کند تا افرادی را که پیش‌تر از شما خرید می‌کردند، مورد هدف قرار دهید؛ اما مشتریان دیگری که ناگهانی و دور از انتظار ظاهر می‌شوند، نادیده می‌گیرد. با آنچه می‌شناسید شروع کنید؛ سپس از آن به‌عنوان یک نقطه شروع برای برخی پژوهش‌های ژرف و دقیق در افراد موردنظرتان استفاده کنید.

تنها 15 درصد پاسخ‌دهندگان در پژوهش Customer Think عملا از پژوهش کیفی و دقیق برای ایجاد شخصیت‌هایشان استفاده کردند. شخصیت‌هایی که به وضوح نشان می‌دهند که چرا بسیاری از افراد از نتایج ناامید شده‌اند.

 شما در متفاوت بودن از بقیه شکست خورده‌اید

اگر اشخاص خریدار از مسیر درست استفاده کنند، می‌توانند در یک کسب و کار فوق‌العاده ظاهر شوند. سازمان‌های موفق وب‌سایت‌ها را برای کاربران مورد هدف عملا دو تا پنج‌بار کارآتر می‌سازند. این دلیل بزرگی است که چرا آنها یک تاکتیک به‌شدت محبوب بازاریابی هستند.

خب مثل این است که اگر شما یک شخص خاص وابسته به بازارتان را مورد هدف قرار می‌دهید، برخی یا همه رقبای شما نیز همین کار را خواهند کرد. پرورش مخاطب با محتوای آنلاین و تبدیل آن به خریدار(Lead Nurturing) به‌خصوص برای یک شرکت نوپا و وقتی شریک شناخته شده شما در حال استفاده از دقیقا همان روش است، بسیار دشوار خواهد بود.

به این دلیل زمانی که استراتژی شخص خریدار‌تان را توسعه می‌دهید، پژوهش رقیب باید شامل یک ملاحظه شود. خوشبختانه افراد نقاط ضعف بسیاری دارند. آگاه باشید که رقیب شما چه شخصیت‌هایی را و چگونه مورد هدف قرار می‌دهد و راه منحصربه‌فردی برای مجزا کردن خودتان بیابید.

شما بر هوشمندی فروش تکیه می‌کنید

«هوشمندي فروش» منابع خارجي اطلاعات سازمان هستند كه می‌توان از این اطلاعات در جهت ارتقای اثربخشي فروش و بهبود كيفيت عملكرد در جريان فروش استفاده كرد. خصوصا کسب و کارهایی که تنها برای پذیرش اشخاص خریدار شروع می‌شوند، به راحتی با اطلاعات خریدار سردرگم می‌شوند. پژوهش Customer Think نشان‌دهنده این است که این مشکلی بسیار بزرگ است:

• 80 درصد در مورد تفاوت بین اشخاص خریدار و هوشمندی مدیریت فروش محصول سردرگم شده بودند.

• قریب به 60 درصد اذعان داشتند که آنها اشخاص خریدار خود را مبنی بر مدیریت محصول و هوشمندی فروش، ناامید ساخته بودند.

اشخاص خریدار باید در همکاری با تیم فروش ایجاد شوند اما آنها نباید توسط هوشمندی فروش جلو برده شوند. اشخاص خریدار موثر از عملکردهای زیر نشات می‌گیرند:

• گوش‌دادن به مشتریان‌تان

• استخراج اطلاعات مشتریان برای اطلاعات جمعیتی

• توجه به اهداف خریدار

• توجه به کسانی که نمی‌خواهید آنها را مورد هدف قرار دهید

همه این اطلاعات با یکدیگر جمع می‌شوند تا داستانی را در مورد مخاطبان منحصربه‌فرد بیان کنند؛ مخاطبانی که می‌توانند به شما کمک کنند تا هنگامی که به دنبال راه‌هایی برای رفع نیازهای محصولات و خدمات‌تان هستید، همدلی و درک ایجاد کنید.

یک گسست محتوا وجود دارد

در تعیین اینکه چرا اشخاص خریدار شما کارآ نیستند، توجه داشته باشید که دلیل آن ضرورتا این نیست که آنها دقیق نیستند. حقیقت این است که بسیاری از کسب و کارها اشخاص خریدار بزرگی ایجاد می‌کنند و از آنها برای رفع نقاط ضعف و ایجاد نقاط فروش منحصربه‌فرد استفاده می‌کنند اما هرگز برای وظایف دیگر بازاریابی محتوا به آنها مراجعه نمی‌کنند.

اشخاص خریدار باید برای ایده‌‌پردازی محتوا استفاده شوند و چون 60 درصد بازاریابان حداقل یک بخش از محتوا را در روز تولید می‌کنند، آنها باید به‌عنوان یک آزمون روزانه نمایانگر خدمت کنند. با هر قسمت جدیدی که از محتوا ایجاد می‌شود، بازاریابان باید درک خوبی از اینکه خریداران ایده‌آل آنها چگونه فکر می‌کنند، چه احساس دارند و واکنش آنها چیست داشته باشند. همه محتوای شما باید برای تحریک رفتارهای خاص در مخاطبان‌تان طراحی شود. تا زمانی که نگاه دقیقی به اشخاص خریدارتان برای هر بخش نداشته باشید، هرگز نخواهید دانست که محتوای بالقوه شما در این هدف چگونه موثر خواهد بود.

منبع: entrepreneur
ترجمه: روزنامه دنیای اقتصاد
برچسب ها: خریدار ، نتایج ، موفقیت
ارسال نظر
نام:
ایمیل:
* نظر:
پرببیننده‌ترین‌های روز