کلاهبردارها چگونه کلاهتان را برمی‌دارند؟
شما یک داستان جذاب برای آن می‌سازید و می‌گویید که چرا این پیشنهاد یک فرصت فوق‌العاده است، چرا که شما برای انجام آن بهترین فرد هستید، و هر کسی چقدر گیرش می‌آید و امثال اینها. در تاکتیک دوم، شما پیشنهاد یا درخواستی را مطرح می‌کنید که خوب بودن آن نیاز به فکر کردن ندارد و طرفتان از خودش می‌پرسد که چرا اینکار را نکنم؟ مگر چیز از دست می‌دهم؟
کد خبر :
۱۰۳۱۷
بازدید :
۷۳۵۷
فرادید | در اکتبر سال 1822، گرگور مک‌گرگور، اصالتاً اهل گلنگایل اسکاتلند، خبر مهمی را اعلام کرد. او گفت که نه تنها پسر یک بانکدار محلی است، بلکه "کازیک" یا شاهزادۀ سرزمین پویاییس در کنارۀ رود سیاه هندوراس نیز هست.
به گزارش فرادید، این کشور که قدری بزرگتر از ولز بود، چنان حاصلخیز بود که سه بار در سال می‌شد از آن ذرت برداشت کرد. آبش چنان زلال و خوشایند بود که هر عطشی را سیرآب می‌کرد و گذشته از اینها طلا اطراف بستر رودخانه‌هایش همینجور ریخته بود. درختانش از زیادی میوه خم شده بوده‌اند و جنگلهایش پر بود از شکار. تصویر غریب و بهشت‌گونه‌ای که از او این کشور ترسیم کرده بود در تضاد کامل با تاریکی بارانی و خاک صخره‌ای اسکاتلند قرار داشت.
مک‌گرگور می‌گفت که چیزی که پویاییس کم دارد، سرمایه‌گذاران بااراده و ساکنانی است که منابع این کشور را توسعه دهند و به شکوفایی برسانند. در آن دوران، سرمایه‌گذاری در آمریکای مرکزی و جنوبی پرطرفدار شده بود و پویاییس به خصوص جایی بسیار جذاب به نظر می‌رسید.
اسکاتلند هم برای خود مستعمره‌ای نداشت. آیا نمی‌توانست از گوشۀ دنیای جدید برای خودش سهمی بردارد؟
آیا شما گول این کلاهبرداری را می‌خوردید؟ مک‌گرگور در فروشندگی استاد بود، و وقتی که حیله‌های روانشناختی‌ای که در کلاهبرداریش به کار می‌برد را در نظر بگیرید، از اینکه واقعاً مردم در دام حرفهایش می‌افتادند تعجب نخواهید کرد.
کلاهبرداران حرفه‌ای از دیرباز دریافته‌اند که برای متقاعد کردن دیگران باید به دو جنبۀ به خصوص در انگیزش انسان توجه داشت: محرکی که افراد را به انجام کاری بیانگیزد و اینرسی‌ای که مانع از خواست آنها برای انجام این کار می‌شود. در سال 2003، دو روانشناس اجتماعی، یعنی اریک نولز از دانشگاه آرکانزاس و جی لین از دانشگاه ویدنر، این ایده را با نامگذاری دو گونه از تاکتیکهای متقاعد کردن صورت‌بندی کردند.
اولین آنها، یعنی آلفا، بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد و از طریق از افزایش جذابیت یک چیز انجام می‌شود.
دومی، یعنی امگا، از طریق کاهش مقاومت در برابر یک چیز انجام می‌شود. در تاکتیک اول، شما هر کاری می‌توانید می‌کنید تا پیشنهادتان را، هر چه که باشد، جذابتر کنید.
شما یک داستان جذاب برای آن می‌سازید و می‌گویید که چرا این پیشنهاد یک فرصت فوق‌العاده است، چرا که شما برای انجام آن بهترین فرد هستید، و هر کسی چقدر گیرش می‌آید و امثال اینها. در تاکتیک دوم، شما پیشنهاد یا درخواستی را مطرح می‌کنید که خوب بودن آن نیاز به فکر کردن ندارد و طرفتان از خودش می‌پرسد که چرا اینکار را نکنم؟ مگر چیز از دست می‌دهم؟
آنها ترکیب این دو را مدل «نزدیکی-دوری» نامیدند: شما می‌توانید مرا با به وجود آوردن احساس نیاز به نزدیک شدن نسبت به چیزی و کاهش دلایلی که ممکن است برای دوری از آن داشته باشم، نسبت کاری متقاعد کنید.
بنابر نظریات توری هیگینز، روانشناس در دانشگاه کلمبیا، مردم را به دو طریق می‌توان به وسوسه انداخت: برخی از مردم ترفیع محور هستند (آنها به منافع مثبت احتمالی فکر می‌کنند) و برخی دیگر از مردم ممانعت محور هستند (آنها به زیان فکر می‌کنند و می‌خواهند از اشتباه کردن اجتناب کنند).
روشی که آلفا و امگا را با هم ترکیب کند، می‌تواند هر دوی این طرز تفکرها را درگیر خود کند و برای همه جذاب شود. بدین ترتیب به سادگی می‌توان فهمید که مک‌گرگور چگونه پیشنهادش را با استفاده از این ترکیب قوی به خورد مردم می‌داد.
برای مثال او مصاحبه‌هایی را در روزنامه‌های ملی چاپ می‌کرد و بر منافع ناشی از سرمایه‌گذاری در پویاییس و مهاجرت و سکونت از آن می‌گفت.
او بر شجاعت و اعتماد به نفسی که فرد با چنین حرکتی می‌تواند نشان دهد تاکید داشت: این کار نه تنها هوشمندانه که کاری به غایت مردانه نیز بود. او در روزنامه‌ها می‌نوشت که برای اسکاتلندی‌ها که به سرسختی و روحیۀ ماجراجویانه شهره هستند، پویاییس میدان آزمون نهایی است و هم یک چالش است و هم یک نعمت.
او کسانی را که نیاز به دلایل بیشتری داشتند به کتابی در مورد محاسن این کشور جزیره‌ای کوچک ارجاع می‌داد؛ کتابی که البته توسط نویسنده‌ای خیالی به نام "توماس استرنج‌ویز" و در واقع خود مک‌گرگور نوشته شده بود. او مردم را سر شوق آورد و احساس فرصت‌طلبی و ترس از هدر رفتن فرصت را در آنها دستمایۀ خود قرار داد.
ترکیب قوی تاکتیکهای آلفا و امگا به تنهایی می‌تواند دلیل کشش ایدۀ مک‌گرگور را توضیح دهد؛ اما رویکرد ماهرانۀ او تاکتیکهای دیگری را هم در خود داشت که باعث چند برابر شدن جذابیت آن شدند.
رابرت سیادینی، روانشناس و یکی از کارشناسان پیشرو در زمینۀ متقاعد کردن، می‌گوید که شش اصل بر روابطی که حول متقاعد کردن شکل می‌گیرند، نقش دارند: دوسویگی (تو پشت من را بخاران، من پشت تو را می‌خارانم)، ثبات (من امروز به همان چیزی باور دارم که دیروز باور داشتم)، تایید اجتماعی (اگر این کار را بکنم در چشم جامعه پذیرفته می‌شود)، دوستی یا علاقه، کمیابی (زود باش! وگرنه تمام می‌شود!) و اتوریته ( به نظر می‌رسد که می‌دانی از چه صحبت می‌کنی).
ببینید که مک‌گرگور چطور به صورت غریزی از اینها استفاده کرده بود.
دوسویگی : تو با من سرمایه‌گذاری می‌کنم و من فرصتی طلایی را برای داشتن زندگی‌ای که هیچ کس دیگر نمی‌تواند برایت فراهم کند، در اختیارت می‌گذارم.
تایید اجتماعی : یک اسکاتلندی واقعی، محترم‌ترین مردم، و یک پیشگام و الگو خواهی بود.
کمیابی : همین حالا دست به کار شد، این فرصتی نیست که تا ابد وجود داشته باشد. اگر اسکاتلند سراغ پویاییس نرود، یکی دیگر خواهد رفت و این فرصت استعماری بزرگ برای ملت اسکاتلند هدر خواهد رفت.
اتوریته : دکتر استرنج‌ویز مسلماً می‌داند راجع به چی صحبت می‌کند. اگر به من اعتماد نداری، اقلاً به او اعتماد کن، هر چند که نمی‌دانم چرا به من اعتماد نداری؟ من که این همه مقاله در بهترین روزنامه‌های کشور چاپ کرده‌ام.
این تاکتیکها دقیقاً همانطور که پیش‌بینی شده بود، عمل کردند. نتیجه چیزی فراتر از موفقیت بود. مک‌گرگور موفق شد مستقیماً 200000 پوند (که در آن زمان مبلغی بسیار بزرگ بود) جمع کند و حتی به اندازۀ هفت کشتی از مهاجران مشتاق را قانع کرد که از اقیانوس اطلس بگذرند و خود را به پویاییس برسانند.
در سپتامبر 1822 و ژانویۀ 1823، دو کشتی اول، به نامهای هندوراس پاکت و کنرسلی کسل، به همراه 250 مسافر رهسپار سرزمین افسانه‌ای شدند. روحیۀ مسافران بسیار بالا بود و رویاهای بزرگی در سر داشتند.
اما وقتی که مهاجران کمتر از دو ماه بعد به مقصد رسیدند، متوجه شدند که واقعیت تناقض آَشکاری با بروشورهای دلفریب مک‌گرگور دارد. هیچ خبر از بندر، ساخت و ساز یا هیچ چیز دیگری نبود. پویاییس یک ناکجاآباد به تمام معنا بود.
پویاییس هرگز وجود خارجی نداشت. این کشور مخلوق ذهن زایای مک‌گرگور بود. او سرمایه‌گذاران و مهاجران را به یک بخش بی آب و علف هندوراس کشانده بود و خیلی زود اسکاتلندی‌های تازه وارد شروع به مردن کردند.
باقی مهاجران توسط یک کشتی عبور نجات یافتند و به بلز انتقال داده شدند؛ تنها یک سوم از مهاجران زنده ماندند. نیروی دریایی بریتانیا پیش از آنکه پنج کشتی دیگر به مقصد برسند آنها را به بازگشت فراخواند. مک‌گرگور به فرانسه فرار کرد.
اگر پشیمان هم بود، شیوۀ غریبی را برای ابراز پشیمانی‌اش انتخاب کرده بود: چیزی از ورودش به فرانسه نگذشته بود که دوباره داستان پویاییس را علم کرد. اگرچه سرمایه‌گذاری اولیۀ او از بین رفته بود، اما هنوز استادیش در هنر متقاعد کردن را حفظ کرده بود.
در عرض چند ماه، گروه جدید از مهاجران و سرمایه‌گذاران آمادۀ رفتن به پویاییس خیالی شده بودند. اما فرانسه از انگلستان در مورد پاسپورت سخت‌گیری بیشتری نشان می‌داد؛ وقتی که دولت شاهد سیل تقاضای رفتن به کشوری شد که هیچ کس تا به حال چیزی راجع به آن نشنیده بود، کمیسیونی تشکیل داد تا به موضوع رسیدگی کند.
مک‌گرگور به زندان افتاد. پس از بازگشتی کوتاه به ادینبورگ، دوباره مجبور فرار شد، چرا که سرمایه‌گذاران خشمگین اولیۀ پویاییس به دنبالش بودند. او در سال 1845 در کاراکاس درگذشت. امروزه نیز، سرزمین پویاییس همچنان جایی بی آب و علف و توسعه نیافته باقی مانده است.
به گزارش فرادید، این کشور که قدری بزرگتر از ولز بود، چنان حاصلخیز بود که سه بار در سال می‌شد از آن ذرت برداشت کرد. آبش چنان زلال و خوشایند بود که هر عطشی را سیرآب می‌کرد و گذشته از اینها طلا اطراف بستر رودخانه‌هایش همینجور ریخته بود. درختانش از زیادی میوه خم شده بوده‌اند و جنگلهایش پر بود از شکار. تصویر غریب و بهشت‌گونه‌ای که از او این کشور ترسیم کرده بود در تضاد کامل با تاریکی بارانی و خاک صخره‌ای اسکاتلند قرار داشت.
مک‌گرگور می‌گفت که چیزی که پویاییس کم دارد، سرمایه‌گذاران بااراده و ساکنانی است که منابع این کشور را توسعه دهند و به شکوفایی برسانند. در آن دوران، سرمایه‌گذاری در آمریکای مرکزی و جنوبی پرطرفدار شده بود و پویاییس به خصوص جایی بسیار جذاب به نظر می‌رسید.
اسکاتلند هم برای خود مستعمره‌ای نداشت. آیا نمی‌توانست از گوشۀ دنیای جدید برای خودش سهمی بردارد؟
آیا شما گول این کلاهبرداری را می‌خوردید؟ مک‌گرگور در فروشندگی استاد بود، و وقتی که حیله‌های روانشناختی‌ای که در کلاهبرداریش به کار می‌برد را در نظر بگیرید، از اینکه واقعاً مردم در دام حرفهایش می‌افتادند تعجب نخواهید کرد.
کلاهبرداران حرفه‌ای از دیرباز دریافته‌اند که برای متقاعد کردن دیگران باید به دو جنبۀ به خصوص در انگیزش انسان توجه داشت: محرکی که افراد را به انجام کاری بیانگیزد و اینرسی‌ای که مانع از خواست آنها برای انجام این کار می‌شود. در سال 2003، دو روانشناس اجتماعی، یعنی اریک نولز از دانشگاه آرکانزاس و جی لین از دانشگاه ویدنر، این ایده را با نامگذاری دو گونه از تاکتیکهای متقاعد کردن صورت‌بندی کردند.
اولین آنها، یعنی آلفا، بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد و از طریق از افزایش جذابیت یک چیز انجام می‌شود.
دومی، یعنی امگا، از طریق کاهش مقاومت در برابر یک چیز انجام می‌شود. در تاکتیک اول، شما هر کاری می‌توانید می‌کنید تا پیشنهادتان را، هر چه که باشد، جذابتر کنید.
شما یک داستان جذاب برای آن می‌سازید و می‌گویید که چرا این پیشنهاد یک فرصت فوق‌العاده است، چرا که شما برای انجام آن بهترین فرد هستید، و هر کسی چقدر گیرش می‌آید و امثال اینها. در تاکتیک دوم، شما پیشنهاد یا درخواستی را مطرح می‌کنید که خوب بودن آن نیاز به فکر کردن ندارد و طرفتان از خودش می‌پرسد که چرا اینکار را نکنم؟ مگر چیز از دست می‌دهم؟
آنها ترکیب این دو را مدل «نزدیکی-دوری» نامیدند: شما می‌توانید مرا با به وجود آوردن احساس نیاز به نزدیک شدن نسبت به چیزی و کاهش دلایلی که ممکن است برای دوری از آن داشته باشم، نسبت کاری متقاعد کنید.
بنابر نظریات توری هیگینز، روانشناس در دانشگاه کلمبیا، مردم را به دو طریق می‌توان به وسوسه انداخت: برخی از مردم ترفیع محور هستند (آنها به منافع مثبت احتمالی فکر می‌کنند) و برخی دیگر از مردم ممانعت محور هستند (آنها به زیان فکر می‌کنند و می‌خواهند از اشتباه کردن اجتناب کنند).
روشی که آلفا و امگا را با هم ترکیب کند، می‌تواند هر دوی این طرز تفکرها را درگیر خود کند و برای همه جذاب شود. بدین ترتیب به سادگی می‌توان فهمید که مک‌گرگور چگونه پیشنهادش را با استفاده از این ترکیب قوی به خورد مردم می‌داد.
برای مثال او مصاحبه‌هایی را در روزنامه‌های ملی چاپ می‌کرد و بر منافع ناشی از سرمایه‌گذاری در پویاییس و مهاجرت و سکونت از آن می‌گفت.
او بر شجاعت و اعتماد به نفسی که فرد با چنین حرکتی می‌تواند نشان دهد تاکید داشت: این کار نه تنها هوشمندانه که کاری به غایت مردانه نیز بود. او در روزنامه‌ها می‌نوشت که برای اسکاتلندی‌ها که به سرسختی و روحیۀ ماجراجویانه شهره هستند، پویاییس میدان آزمون نهایی است و هم یک چالش است و هم یک نعمت.
او کسانی را که نیاز به دلایل بیشتری داشتند به کتابی در مورد محاسن این کشور جزیره‌ای کوچک ارجاع می‌داد؛ کتابی که البته توسط نویسنده‌ای خیالی به نام "توماس استرنج‌ویز" و در واقع خود مک‌گرگور نوشته شده بود. او مردم را سر شوق آورد و احساس فرصت‌طلبی و ترس از هدر رفتن فرصت را در آنها دستمایۀ خود قرار داد.
ترکیب قوی تاکتیکهای آلفا و امگا به تنهایی می‌تواند دلیل کشش ایدۀ مک‌گرگور را توضیح دهد؛ اما رویکرد ماهرانۀ او تاکتیکهای دیگری را هم در خود داشت که باعث چند برابر شدن جذابیت آن شدند.
رابرت سیادینی، روانشناس و یکی از کارشناسان پیشرو در زمینۀ متقاعد کردن، می‌گوید که شش اصل بر روابطی که حول متقاعد کردن شکل می‌گیرند، نقش دارند: دوسویگی (تو پشت من را بخاران، من پشت تو را می‌خارانم)، ثبات (من امروز به همان چیزی باور دارم که دیروز باور داشتم)، تایید اجتماعی (اگر این کار را بکنم در چشم جامعه پذیرفته می‌شود)، دوستی یا علاقه، کمیابی (زود باش! وگرنه تمام می‌شود!) و اتوریته ( به نظر می‌رسد که می‌دانی از چه صحبت می‌کنی).
ببینید که مک‌گرگور چطور به صورت غریزی از اینها استفاده کرده بود.
دوسویگی : تو با من سرمایه‌گذاری می‌کنم و من فرصتی طلایی را برای داشتن زندگی‌ای که هیچ کس دیگر نمی‌تواند برایت فراهم کند، در اختیارت می‌گذارم.
تایید اجتماعی : یک اسکاتلندی واقعی، محترم‌ترین مردم، و یک پیشگام و الگو خواهی بود.
کمیابی : همین حالا دست به کار شد، این فرصتی نیست که تا ابد وجود داشته باشد. اگر اسکاتلند سراغ پویاییس نرود، یکی دیگر خواهد رفت و این فرصت استعماری بزرگ برای ملت اسکاتلند هدر خواهد رفت.
اتوریته : دکتر استرنج‌ویز مسلماً می‌داند راجع به چی صحبت می‌کند. اگر به من اعتماد نداری، اقلاً به او اعتماد کن، هر چند که نمی‌دانم چرا به من اعتماد نداری؟ من که این همه مقاله در بهترین روزنامه‌های کشور چاپ کرده‌ام.
این تاکتیکها دقیقاً همانطور که پیش‌بینی شده بود، عمل کردند. نتیجه چیزی فراتر از موفقیت بود. مک‌گرگور موفق شد مستقیماً 200000 پوند (که در آن زمان مبلغی بسیار بزرگ بود) جمع کند و حتی به اندازۀ هفت کشتی از مهاجران مشتاق را قانع کرد که از اقیانوس اطلس بگذرند و خود را به پویاییس برسانند.
در سپتامبر 1822 و ژانویۀ 1823، دو کشتی اول، به نامهای هندوراس پاکت و کنرسلی کسل، به همراه 250 مسافر رهسپار سرزمین افسانه‌ای شدند. روحیۀ مسافران بسیار بالا بود و رویاهای بزرگی در سر داشتند.
اما وقتی که مهاجران کمتر از دو ماه بعد به مقصد رسیدند، متوجه شدند که واقعیت تناقض آَشکاری با بروشورهای دلفریب مک‌گرگور دارد. هیچ خبر از بندر، ساخت و ساز یا هیچ چیز دیگری نبود. پویاییس یک ناکجاآباد به تمام معنا بود.
پویاییس هرگز وجود خارجی نداشت. این کشور مخلوق ذهن زایای مک‌گرگور بود. او سرمایه‌گذاران و مهاجران را به یک بخش بی آب و علف هندوراس کشانده بود و خیلی زود اسکاتلندی‌های تازه وارد شروع به مردن کردند.
باقی مهاجران توسط یک کشتی عبور نجات یافتند و به بلز انتقال داده شدند؛ تنها یک سوم از مهاجران زنده ماندند. نیروی دریایی بریتانیا پیش از آنکه پنج کشتی دیگر به مقصد برسند آنها را به بازگشت فراخواند. مک‌گرگور به فرانسه فرار کرد.
اگر پشیمان هم بود، شیوۀ غریبی را برای ابراز پشیمانی‌اش انتخاب کرده بود: چیزی از ورودش به فرانسه نگذشته بود که دوباره داستان پویاییس را علم کرد. اگرچه سرمایه‌گذاری اولیۀ او از بین رفته بود، اما هنوز استادیش در هنر متقاعد کردن را حفظ کرده بود.
در عرض چند ماه، گروه جدید از مهاجران و سرمایه‌گذاران آمادۀ رفتن به پویاییس خیالی شده بودند. اما فرانسه از انگلستان در مورد پاسپورت سخت‌گیری بیشتری نشان می‌داد؛ وقتی که دولت شاهد سیل تقاضای رفتن به کشوری شد که هیچ کس تا به حال چیزی راجع به آن نشنیده بود، کمیسیونی تشکیل داد تا به موضوع رسیدگی کند.
مک‌گرگور به زندان افتاد. پس از بازگشتی کوتاه به ادینبورگ، دوباره مجبور فرار شد، چرا که سرمایه‌گذاران خشمگین اولیۀ پویاییس به دنبالش بودند. او در سال 1845 در کاراکاس درگذشت. امروزه نیز، سرزمین پویاییس همچنان جایی بی آب و علف و توسعه نیافته باقی مانده است.
۰
