قائم مقام مدیر عامل آهن آنلاین از بازگشت قدرت چانه‌زنی به خریداران بازار آهن آلات می‌گوید

علی شجاع، قائم‌مقام مدیرعامل آهن آنلاین، با اشاره به تغییرات عمیق رفتار خریداران در بازار آهن طی سال‌های اخیر می‌گوید رکود سنگین ساخت‌وساز و توقف پروژه‌های توسعه‌ای، موازنه قدرت را در این بازار تغییر داده است. به گفته او، امروز خریداران با قدرت چانه‌زنی بالاتر، به‌دنبال قیمت شفاف، خدمات مطمئن و اعتبار فروشنده هستند و تنها مجموعه‌هایی در بازار باقی مانده‌اند که توانسته‌اند ساختار هزینه و سیستم‌های خود را بهینه کنند.

رکود عمیق و تغییر موازنه قدرت به نفع خریداران

دکتر شجاع در ابتدای این گفت‌وگو، به شرایط کلی بازار آهن اشاره کرده و بیان داشت؛ چند سال اخیر، رکود بسیار سنگینی را در ساخت‌وساز تجربه کردیم. بسیاری از پروژه‌های توسعه‌ای متوقف شدند و به‌جز صنایعی مثل نفت که همچنان جریان مالی دارند، بخش بزرگی از صنایع با کاهش یا توقف فعالیت مواجه شدند. نتیجه طبیعی این شرایط، راکد شدن بازار آهن بود.

او ادامه در ادامه تشریح کرد؛ در چنین فضایی، مهم‌ترین تغییری که در بازار رخ داد، افزایش قدرت چانه‌زنی خریداران نسبت به فروشندگان بود. امروز خریدارها به‌دنبال قیمت مناسب‌تر و خدمات بهتر هستند و از طرف دیگر، فروشنده‌ها تحت فشار شدید قرار گرفته‌اند. خیلی از فعالان بازار به‌دلیل ناتوانی در کنترل هزینه‌ها از بازار خارج شدند و عملاً فقط مجموعه‌هایی باقی ماندند که توانستند سیستم خود را با شرایط جدید تطبیق دهند.

پلتفرم‌های آنلاین و شکستن انحصار قیمت‌گذاری

قائم‌مقام مدیرعامل آهن آنلاین، نقش پلتفرم‌های آنلاین را در این تغییر رفتار تعیین‌کننده می‌داند و توضیح می‌دهد؛ پلتفرم‌های آنلاین عملاً انحصار قیمت‌گذاری را از دست صاحبان محدود کالا خارج کردند. در بازار سنتی، قیمت‌ها در یک ساختار بسته شکل می‌گرفت، اما امروز با انتشار لیست‌های دقیق و به‌روز قیمت، این اطلاعات در اختیار عموم قرار گرفته است.

به گفته او، همین شفافیت باعث شده بازار از حالت غیرشفاف و محدود فاصله بگیرد؛ وقتی قیمت‌ها به‌صورت عمومی منتشر می‌شود، دیگر امکان قیمت‌سازی و اختلاف‌های غیرمنطقی از بین می‌رود و خریدار با دید بازتری تصمیم می‌گیرد.

عادت تدریجی بازار به استعلام آنلاین و مشاوره غیرحضوری

شجاع با اشاره به آمار بازدید سایت آهن آنلاین (ahanonline.com)، توضیح داد؛ در حال‌حاضر، سایت ما روزانه حدود ۵۰ هزار بازدید دارد. این عدد نشان می‌دهد که بخش قابل‌توجهی از بازار به استعلام آنلاین قیمت عادت کرده و سایت به‌نوعی به مرجع قیمتی برای بسیاری از فعالان تبدیل شده است.

او البته تأکید می‌کند که خرید اینترنتی هنوز به‌اندازه استعلام آنلاین فراگیر نشده است؛ به‌دلیل محدودیت‌هایی مثل سقف درگاه‌های پرداخت و متغیرهای مختلفی که در خرید آهن وجود دارد، خرید آنلاین کمتر از استعلام قیمت استفاده می‌شود. اما در حوزه مشاوره غیرحضوری، تماس‌ها بسیار زیاد است و مشتری‌ها نیاز دارند پیش از خرید، اطلاعات کامل و تخصصی دریافت کنند.

شفافیت قیمتی و تصمیم‌گیری هوشمندانه‌تر مشتریان

قائم‌مقام مدیرعامل آهن آنلاین، شفافیت قیمتی را عامل اصلی هوشمندتر شدن تصمیم‌گیری خریداران می‌داند و مثالی عینی از بازار می‌آورد، وی بیان داشت؛حتی یکی از آهن‌فروش‌های شهرستان به من می‌گفت که صفحه لیست قیمت آهن آنلاین را پرینت می‌گیرند و به مشتری‌ها نشان می‌دهند. قیمت خودشان را هم با درصدی اختلاف نسبت به آن اعلام می‌کنند.

او اضافه کرد؛ این شفافیت باعث شده اگر اختلاف قیمتی وجود دارد، قابل توضیح باشد. مشتری هم اگر قیمت متفاوتی ببیند، به‌راحتی می‌تواند آن را بررسی کند و همین موضوع، رفتار خرید را منطقی‌تر کرده است.

خوش‌قولی و اعتبار؛ مهم‌ترین انتظار مشتریان

شجاع در پاسخ به سؤال مربوط به خدمات مؤثر بر وفاداری مشتریان می‌گوید؛ با تمام تغییراتی که رخ داده، هنوز هم خوش‌قولی و حسن شهرت مهم‌ترین خدمتی است که یک مجموعه می‌تواند به مشتری ارائه دهد.

او ادامه داد؛ در سال‌های اخیر، فشار اقتصادی باعث شد بسیاری از فروشنده‌ها یا ورشکست شوند یا از بازار خارج شوند و همین مسئله اعتماد مشتریان را خدشه‌دار کرد. امروز مهم‌ترین انتظار خریدار این است که فروشنده معتبر باشد، به تعهداتش عمل کند و بار را به‌موقع تحویل دهد. بعد از آن، مشاوره تخصصی قرار می‌گیرد که به مشتری اطمینان بیشتری برای تصمیم‌گیری می‌دهد.

نسل جدید خریداران و انتظارات متفاوت

قائم‌مقام مدیرعامل آهن آنلاین، درباره نسل جدید خریداران بازار آهن می‌گوید؛ این نسل به اینترنت و شبکه‌های اجتماعی مسلط است و انتظار دارد از مجموعه‌ای خرید کند که حضور و اعتبارش در فضای آنلاین قابل‌بررسی باشد.

به گفته او، داشتن سایت به‌روز، پیش‌فاکتور آنلاین و شفافیت اطلاعات، دیگر یک مزیت نیست، بلکه یک انتظار بدیهی برای خریداران جدید است.

آینده بازار آهن؛ از دیجیتال‌سازی تا ایجنت‌های هوش مصنوعی

شجاع در پایان، با نگاهی به آینده بازار آهن از زاویه تکنولوژی توضیح داد؛ به‌نظر من، مسیر بازار به سمتی می‌رود که ایجنت‌های هوش مصنوعی به‌جای مشتری‌ها، سایت‌ها و تأمین‌کننده‌های مختلف را بررسی می‌کنند و بهترین گزینه را پیشنهاد می‌دهند.

او تأکیدکرد؛ ما از حالا باید زیرساخت‌های دیجیتال خود را برای این فضا آماده کنیم؛ هم از نظر ارائه اطلاعات دقیق و هم در حوزه اتوماسیون داخلی. در آهن آنلاین، استفاده از هوش مصنوعی در فرآیندهای داخلی را شروع کرده‌ایم و این مسیر، قطعاً در آینده نقش پررنگ‌تری خواهد داشت.