چرا خودروسازان سراغ فروش مشارکتی رفتند؟

مدل فروش دو خودروساز بزرگ کشور در هفته‌های اخیر دستخوش تغییر شده است؛ به‌طوری‌که طرح‌های «پیش‌فروش» که سال‌ها یکی از اصلی‌ترین شیوه‌های عرضه خودرو محسوب می‌شد، حالا جای خود را به «فروش مشارکت در تولید» داده است. 

طی هفته‌های اخیر، تحولات تازه‌ای در شیوه عرضه خودرو رخ داده که از تغییر تدریجی قواعد فروش در بازار خودرو حکایت دارد. از یکسو شورای رقابت با مصوبه اخیر خود، خودروهای مونتاژی را از شمول دستورالعمل مربوط به پیش‌فروش خارج کرد. از سوی دیگر، دو خودروساز بزرگ کشور نیز به تدریج در حال کنار گذاشتن عنوان «پیش‌فروش» و جایگزینی آن با «طرح مشارکت در تولید» هستند.

اکنون فروش‌های جدید بیش از آنکه «تعهد فروش خودرو» باشند، به نوعی «مشارکت مالی مشتری در فرآیند تولید» است. در این مدل، خریدار بخشی از سرمایه موردنیاز تولید را در اختیار شرکت قرار می‌دهد، اما قیمت نهایی خودرو معمولا قطعی نیست و در بسیاری از موارد براساس شرایط روز بازار، نرخ ارز یا هزینه‌های تولید محاسبه می‌شود. به این ترتیب بخشی از ریسک تورم و افزایش هزینه‌ها که پیش‌تر بر عهده خودروساز بود، اکنون به مصرف‌کننده منتقل می‌شود.

این تغییر در شرایطی رخ می‌دهد که خودروسازان طی سال‌های اخیر بارها از زیان ناشی از قیمت‌گذاری دستوری سخن گفته‌اند. آنها معتقدند فروش خودرو با قیمت تثبیت‌شده در اقتصادی با تورم بالا، عملا به معنای فروش زیر قیمت تمام‌شده است. به همین دلیل، شرکت‌ها ترجیح می‌دهند قراردادهایی منعقد کنند که امکان تعدیل قیمت در آینده را برایشان حفظ کند.

در همین راستا، «فروش مشارکت» به ابزاری برای کاهش فشار مالی خودروسازان تبدیل شده است. شرکت‌ها در این مدل، بدون آنکه ناچار باشند قیمت نهایی را از ابتدا مشخص کنند، منابع مالی مورد نیاز خود را از مشتریان جذب می‌کنند. در واقع مصرف‌کننده پیش از تحویل خودرو، بخشی از سرمایه در گردش شرکت را تامین می‌کند و در مقابل وعده دریافت خودرو در آینده را در اختیار می‌گیرد.

با این حال، منتقدان این روند معتقدند تغییر نام پیش‌فروش به فروش مشارکت، تنها یک جابه‌جایی لفظی نیست، بلکه تماما به سود تولیدکننده تمام خواهد شد. در این مدل همچنین خریدار عملا بخش مهمی از ریسک بازار را می‌پذیرد، بدون آنکه از مزایای متناسب با این ریسک برخوردار باشد.

تحول اخیر در شیوه فروش خودرو را می‌توان بازتاب شرایط بی‌ثبات اقتصادی و سیاسی کشور دانست. صنعتی که سال‌هاست میان سیاست قیمت‌گذاری دستوری، کمبود نقدینگی و رشد هزینه‌های تولید گرفتار شده است. در چنین شرایطی، خودروسازان تلاش می‌کنند با طراحی مدل‌های فروش بخشی از ریسک ناشی از بی‌ثباتی اقتصادی را جبران کنند.

در واقع فروش مشارکت بیش از آنکه یک ابزار فروش باشد، راهکاری برای تامین مالی محسوب می‌شود. شرکت‌ها با دریافت مبالغ قابل‌توجه از مشتریان، بدون نیاز به استقراض بانکی یا پرداخت سودهای سنگین، نقدینگی مورد نیاز خود را تامین می‌کنند.

منبع: دنیای اقتصاد