برای موفقیت استارتاپ‌ها چه کنیم؟

حامد ذاکر | یکی از نکات بسیار مهم که هر کسب و کار نوپایی باید به آن توجه لازم را داشته باشد، بحث سخت و دشوار برقراری تناسب بین محصول و بازار است. اگرچه تیم‌های استارتاپی، در ابتدای مسیر خود تحمل عدم درآمدزایی مناسب برای مدت نسبتا طولانی را به جان خریده‌اند، اما نهایتا پیش از آنکه نقدینگی‌شان تمام شود، باید محصولی با بازارِ مناسب بسازند.

تناسب محصول -بازار یعنی رسیدن به وضعیتی که در آن از طرفی ارتباط مؤثر با مشتری برای ایجاد نقدینگی برقرار باشد و از طرفی شرکت همچنان به چشم‌اندازی که برای خود ترسیم کرده است و در مسیر نیل به آن قرار دارد، وفادار بماند.
‌
می‌دانیم ماهیت کسب و کار نوپا آن است که اکثر استارتاپ‌ها با شکست مواجهه می‌شوند! و یکی از رایج و در عین حال ریشه‌ای‌ترین علل شکست آنها، عدم برقراری تناسب محصول و بازار است. قبل از رسیدن به این مرحله، استارتاپ‌ها همه تلاش خود را برای رسیدن به این تناسب به کار می‌گیرند و پس از آن تلاششان را به ارتقا و افزایش مشتری و توسعه زیرساخت خود معطوف می‌کنند.

کارآفرینان بزرگ برای رسیدن به این مرحله سماجت بسیاری از خود نشان می‌دهند، اما چرا با این حال، بسیاری از آن‌ها در برقراری این تناسب ناکام می‌مانند؟ در ادامه برخی از علل آن را بررسی می‌کنیم:

۱. برخی از استارتاپ‌ها بیش از اندازه برای تکنولوژی زمان می‌گذارند. آن‌ها بدون توجه به بازخورد مشتریان، بی‌وقفه به محصول و تولید خود فکر می‌کنند. برخی تولیدکنندگان محصول را به خاطر خود محصول و نه برای استفاده و بهره‌برداری از آن، تولید می‌کنند؛ بنابراین به بازار و مصرف‌کنندگان بی‌توجه شده و جریان نقدینگی آن‌ها با چالش مواجه می‌شود.

۲. برخی از طردشدن می‌ترسند. یعنی اگر محصولی فروش خوب نداشته باشد یا بازار استقبالی کمتر از پیش‌بینی‌های اولیه داشته باشد، برخی آن را به خود می‌گیرند و شخصی تلقی می‌کنند. این ناراحتی شخصی از حالت طبیعی خارج شده و تصمیم‌گیری حرفه‌ای را برای مدیران مختل می‌کند.

۳. خیلی‌ها از رویارویی با واقعیاتی که داده‌ها نشان می‌دهند، سر باز می‌زنند! بنابراین به جای پذیرش استقبال‌نکردن بازار و اصلاح مسیر خود، درصدد مقابله یا نپذیرفتن واقعیت بر‌می‌آیند. آن‌ها از روبه‌روشدن با سؤالاتی مانند «آیا فرضیه من نادرست بود؟» طفره می‌روند.

۴. بسیاری از کسب و کار‌ها هم بازار خود را پیدا نمی‌کنند. یعنی بازار به محصول آن‌ها نیاز دارد. آن‌ها هم محصول خوب و جذابی تولید کرده‌اند. با این حال، آن‌ها مشتری ندارند. موفقیت شرکت در چنین حالتی چندان ربطی به محصول خوب ندارد، بلکه به استراتژی شرکت در ورود به بازار و جذب مشتری بالقوه مربوط می‌شود.

۵. شما بین دوگانه محصول خوب یا بازار خوب کدام یک را انتخاب می‌کنید؟ آیا تلاش بیشتری می‌کنید بازار بهتری بیابید یا تلاش می‌کنید کیفیت محصولتان را ارتقا دهید؟ به یاد داشته باشید که: «یک بازار خوب و محصول بد، بهتر از یک بازار بد و محصول خوب است».

۶. کارآفرین‌ها معمولا جلوتر از زمان خود هستند؛ مشتریان برای مزایای مجهول، نه پولی خرج می‌کنند و نه عادات خود را تغییر می‌دهند، در نتیجه شرکت مجبور است زمان و انرژی زیادی را صرف کند تا بازار مناسب پیدا کند و نقدینگی خود را از دست می‌دهد.

۷. و از همه بدتر، آن است که وقتی کسب و کاری به تناسب لازم میان بازار و محصولش رسید، دریابد بازار مدنظرش کوچک‌تر از آن بوده که می‌پنداشته است. به‌طور کلی شرکت‌هایی که بازار کوچک‌تری در مقایسه با رقبای خود انتخاب می‌کنند، در برابر شکست آسیب‌پذیرتر خواهند بود چراکه بازار کوچک‌تر، به معنی فرصت جبران کمتر در زمان شکست است.

به عنوان یک کارآفرین، هدف شما باید پیداکردن فرصت‌های موجود در بازار‌های بزرگ و ارائه محصولی باشد که نبض بازار را در دست بگیرد. واقعیت آن است که فعالیت در بازار کوچک اغلب به اندازه بازار بزرگ سخت است.

حتی گاهی سخت‌تر است. با این حال، شاهد هستیم استارتاپ‌های زیادی بازار‌های کوچک را برمی‌گزینند چراکه: خیلی وقت‌ها بازار‌های بزرگ نفوذناپذیر به نظر می‌رسند. با این حال، فراموش نکنید جذب سرمایه هم برای کسب و کار‌هایی که بازار‌های کوچک‌تری را در نظر گرفته‌اند، بسیار سخت‌تر است.

در نهایت برای ایجاد تناسب بین محصول و بازار، به این نکته بسیار مهم توجه داشته باشید که شما به‌شدت نیازمند «بیرون‌رفتن» هستید! کاربران و مشتریان اطلاعات بسیار ارزشمندی به شما می‌دهند. البته نباید انتظار داشت آن‌ها چشم‌انداز شرکت را تعیین کنند، اما اطلاعات آن‌ها برای تشخیص درست بازار بزرگ و تولید محصول متناسب با آن بازار نقشی حیاتی ایفا می‌کند.