عرضه تولیدات با توجه به نیاز واقعی مشتری
روزگاری قواعد مدیریت در بازاریابی با نگاه از درون شرکت به بیرون آن تعیین و تعریف می‌شد. سال‌ها طول کشید تا شرکت‌ها دریافتند که برای رشد و توسعه خود باید تمرکز خود را از نیازهای بیرون به درون شرکت معطوف کنند.
کد خبر :
۱۰۵۱۳
بازدید :
۱۷۰۲
روزگاری قواعد مدیریت در بازاریابی با نگاه از درون شرکت به بیرون آن تعیین و تعریف می‌شد. سال‌ها طول کشید تا شرکت‌ها دریافتند که برای رشد و توسعه خود باید تمرکز خود را از نیازهای بیرون به درون شرکت معطوف کنند.
به گزارش دنیای اقتصاد، هرچند هنوز بسیارند شرکت‌هایی که قاعده بازی را نمی‌شناسند و اصرار در عرضه تولیدات خود بدون توجه به نیاز واقعی مشتری دارند اما باید بپذیریم که رقابت مدت‌ها است زنگ بیدارباش را برای شرکت‌های دوراندیش به صدا درآورده و آنها را به تکاپو واداشته است.
برخی شرکت‌ها بدون توجه به تغییرات هنوز بر اصول مطرود گذشته بازار پافشاری می‌کنند و تغییرات بنیادین نظام بازار را نادیده می‌گیرند.
امروزه تغییر قواعد گذشته مدیران بسیاری را به این نتیجه رسانده است که یا باید بازار را ترک کنند یا تغییر کنند و در این راه مناسب‌ترین کار برای ماندن و رشد کردن در بازار استفاده از دانش بنیادین بازار و اصول پذیرفته شده مدیریت در بازار است.
اکنون مدیریت بازاریابی نوین (New Marketing Management) از ابزارهای اساسی برای بقای شرکت‌ها و سازمان‌های تولیدی و خدماتی در سراسر دنیا است. در این پژوهش سعی شده است با استفاده از مباحث تئوریک بازاریابی نوین به بررسی محصولات غذایی بسته‌بندی شده ایرانی پرداخته شود.
در موضوع پژوهش یاد شده کوشش می‌شود که با استفاده از عناصر موثر در آمیخته بازاریابی به بررسی بازار محصولات غذایی بسته‌بندی در ایران پرداخته شود و کوشش می‌شود که در نهایت اولویت‌های مورد توجه در بازار این محصولات از دید مصرف‌کنندگان به شکل علمی ترسیم و تشریح شود.
رشد جمعیت و نیاز روزافزون به مواد غذایی در ایران ما را برآن می‌دارد که راه‌های موثر برای افزایش رضایتمندی مصرف‌کنندگان محصولات غذایی کارخانه‌ای را در ایران بدانیم تا به این وسیله هم به صنعت کشور و هم به مردم و مصرف‌کنندگان در جهت تولید و مصرف محصولات ایرانی و رقابت‌پذیری آن در برابر محصولات خارجی کمک کنیم.
از این‌رو انجام این پژوهش اهمیت ویژه‌ای برای تولیدکنندگان این صنعت خواهد داشت. هدف اساسی در این پژوهش رتبه‌بندی عناصر و ایجاد آمیخته بازاریابی در صنایع غذایی بسته‌بندی شده براساس اولویت مصرف‌کنندگان ایرانی است تا سرانجام بتوانیم براساس آن به پاسخ مناسبی برای پرسش پژوهش دست یابیم .
در این پژوهش پژوهشگر براساس ساختار معین شده در این بخش قصد بررسی عوامل موثر بر افزایش سهم بازار محصولات غذایی بسته‌بندی شده را دارد و هدف نهایی پژوهش به دست آوردن نتایج کلی و قابل تعمیم است که ممکن است برای تبیین پدیده‌ها و پیش‌بینی رویدادهای آینده به‌کار آید.
در این تحقیق پژوهشگر در پی پاسخ به این پرسش است که چه عواملی باعث افزایش سهم بازار از دید بازاریابی می‌شود و اولویت‌بندی آن چگونه است. عوامل موثر بر افزایش سهم بازار محصولات غذایی بسته بندی شده از دید بازارایابی (متغیر وابسته) به شرح جدول یک است .
یافته‌های پژوهش در یک نگاه
همان‌گونه که در جدول دو مشاهده می‌کنید، یافته‌های این پژوهش در دو راسته «میزان اهمیت» و «وضع موجود» بررسی شده است و سه حالت قابل مشاهده است. حالت نخست وقتی است که نقاط وضع موجود و میزان اهمیت به لحاظ فاصله، فاصله منفی داشته؛ به عبارت ساده‌تر مشتری انتظار بیشتری دارد و آنچه او می‌خواهد در وضع موجود وجود ندارد.
بنابراین برای افزایش سهم بازار باید این شکاف ترمیم شود. حالت دوم زمانی است که وضع موجود شاخص با میزان اهمیت همان شاخص منطبق است که مطلوب و قابل‌قبول است و حالت سوم زمانی است که شاخص برای مخاطب اهمیت نداشته ولی برداشت مخاطب این است که شرکت‌ها در این باره بیشتر تلاش و هزینه کرده‌اند یا به زبان ساده‌تر اتلاف منابع صورت گرفته است.
نوآوری‌ها و پیشنهادهای اجرایی
این پژوهش در راستای رسیدن به سرانجام خود با بررسی مدل پرکاربرد مک کارتی انجام گرفته و اکنون که به سرانجام کار رسیده است با استفاده از یافته‌ها و خروجی پرسشنامه خود و تحلیل آن می‌تواند مدلی را براساس متغیرهای مورد بررسی ارائه دهد و همان‌گونه که از اعداد به دست آمده در بخش تجمیع متغیرهای چهارگانه پیداست مدل مک کارتی در صنایع غذایی بسته‌بندی شده به لحاظ اهمیت از نظر مشتریان با ترتیب اولویت مورد نظر مصرف‌کنندگان عبارت است از:
محصول، قیمت، شبکه پخش و توزیع و تبلیغات که با در نظرگرفتن وضعیت موجود آن و اختلاف آن با آنچه که میزان اهمیت این متغیرها است به لحاظ اولویت‌بندی مدیران در شرکت‌های ایرانی به شکل قیمت با بیشترین اختلاف وضع موجود و میزان اهمیت - محصول به عنوان دومین متغیر و توزیع و پخش با سومین اولویت به‌دست آمده است و در مورد متغیر تبلیغات با آمیخته‌های خود این متغیر حالت متفاوت و معکوسی را با سه متغیر دیگر به‌دست آورده است.
به زبان دیگر درآمیخته تبلیغات وضع موجود از میزان اهمیت آن بهتر و بالاتر بوده است. به عبارت دیگر یافته‌ها نشان می‌دهد شرکت‌های ایرانی بیش از آنچه به تبلیغات و آمیخته آن توجه دارند و نسبت به سه متغیر دیگر این مدل با اولویت‌های یاد شده آن، کم‌توجهی می‌کنند. در این‌باره فیلیپ کاتلر نیز مدل مشابهی را درباره هزینه‌های نسبی ابزارهای تبلیغات در بازارهای مصرفی و مقایسه آن با بازارهای صنعتی در کتاب مدیریت بازاریابی خود ارائه داده است. که چرایی و درستی این‌گونه رتبه‌بندی‌ها را تایید می‌کند.
براساس یافته‌های پژوهش انجام شده بنابه نظر استاد الوانی اکنون زمان ارائه نظر و پیشنهاد درباره یافته‌های این بررسی به کاربران و استفاده‌کنندگان از این پژوهش است که در زیر به آن اشاره می‌شود. مواردی چون:
1- انجام بازدید‌های دوره‌ای از کارخانه یا کارگاه‌های تولیدی برای تغییر تصویر ادراکی در نظر مصرف‌کننده
2- استفاده از نمایشگرهای LCD در فروشگاه‌ها برای نشان دادن خط تولید و روند تولید محصول حتی در کارگاه‌های کوچک
3- طراحی غرفه‌ها و به‌ویژه ویترین‌های خلاق و متحرک در فروشگاه عرضه محصول
4- ارائه انگیزاننده‌های مقداری برای مصرف‌کننده (بیان عباراتی چون سه عدد بخرید، چهارعدد ببرید)
5- انجام بررسی‌های دوره‌ای درباره بهداشت و مسائل ایمنی خط تولید و ارائه نتایج آن در مکان‌های فروش و تبلیغات
6- توجه به معرفی محصولات از راه تبلیغات بین‌المللی
7- افزایش درصد و پورسانت برای فروشندگان و شبکه پخش
8- انجام فعالیت‌های فرهنگی مانند شرکت در مراسم فرهنگی و اجتماعی
9- ارائه یافته‌های علمی درباره تغذیه به شکل یادداشت و مقاله در روزنامه و مجلات پرخواننده
10- ادغام شرکت‌های معتبر و اتحادیه‌ها برای انجام تبلیغات که به لحاظ هزینه از عهده یک واحد تولیدی به تنهایی برنمی‌آید
11- اعزام واحدهای تحقیقاتی به کشورها و شرکت‌های پیشرو برای دیدن روش کار و آموختن برترین‌های صنعت ایران و جهان.
به گزارش دنیای اقتصاد، هرچند هنوز بسیارند شرکت‌هایی که قاعده بازی را نمی‌شناسند و اصرار در عرضه تولیدات خود بدون توجه به نیاز واقعی مشتری دارند اما باید بپذیریم که رقابت مدت‌ها است زنگ بیدارباش را برای شرکت‌های دوراندیش به صدا درآورده و آنها را به تکاپو واداشته است.
برخی شرکت‌ها بدون توجه به تغییرات هنوز بر اصول مطرود گذشته بازار پافشاری می‌کنند و تغییرات بنیادین نظام بازار را نادیده می‌گیرند.
امروزه تغییر قواعد گذشته مدیران بسیاری را به این نتیجه رسانده است که یا باید بازار را ترک کنند یا تغییر کنند و در این راه مناسب‌ترین کار برای ماندن و رشد کردن در بازار استفاده از دانش بنیادین بازار و اصول پذیرفته شده مدیریت در بازار است.
اکنون مدیریت بازاریابی نوین (New Marketing Management) از ابزارهای اساسی برای بقای شرکت‌ها و سازمان‌های تولیدی و خدماتی در سراسر دنیا است. در این پژوهش سعی شده است با استفاده از مباحث تئوریک بازاریابی نوین به بررسی محصولات غذایی بسته‌بندی شده ایرانی پرداخته شود.
در موضوع پژوهش یاد شده کوشش می‌شود که با استفاده از عناصر موثر در آمیخته بازاریابی به بررسی بازار محصولات غذایی بسته‌بندی در ایران پرداخته شود و کوشش می‌شود که در نهایت اولویت‌های مورد توجه در بازار این محصولات از دید مصرف‌کنندگان به شکل علمی ترسیم و تشریح شود.
رشد جمعیت و نیاز روزافزون به مواد غذایی در ایران ما را برآن می‌دارد که راه‌های موثر برای افزایش رضایتمندی مصرف‌کنندگان محصولات غذایی کارخانه‌ای را در ایران بدانیم تا به این وسیله هم به صنعت کشور و هم به مردم و مصرف‌کنندگان در جهت تولید و مصرف محصولات ایرانی و رقابت‌پذیری آن در برابر محصولات خارجی کمک کنیم.
از این‌رو انجام این پژوهش اهمیت ویژه‌ای برای تولیدکنندگان این صنعت خواهد داشت. هدف اساسی در این پژوهش رتبه‌بندی عناصر و ایجاد آمیخته بازاریابی در صنایع غذایی بسته‌بندی شده براساس اولویت مصرف‌کنندگان ایرانی است تا سرانجام بتوانیم براساس آن به پاسخ مناسبی برای پرسش پژوهش دست یابیم .
در این پژوهش پژوهشگر براساس ساختار معین شده در این بخش قصد بررسی عوامل موثر بر افزایش سهم بازار محصولات غذایی بسته‌بندی شده را دارد و هدف نهایی پژوهش به دست آوردن نتایج کلی و قابل تعمیم است که ممکن است برای تبیین پدیده‌ها و پیش‌بینی رویدادهای آینده به‌کار آید.
در این تحقیق پژوهشگر در پی پاسخ به این پرسش است که چه عواملی باعث افزایش سهم بازار از دید بازاریابی می‌شود و اولویت‌بندی آن چگونه است. عوامل موثر بر افزایش سهم بازار محصولات غذایی بسته بندی شده از دید بازارایابی (متغیر وابسته) به شرح جدول یک است .
یافته‌های پژوهش در یک نگاه
همان‌گونه که در جدول دو مشاهده می‌کنید، یافته‌های این پژوهش در دو راسته «میزان اهمیت» و «وضع موجود» بررسی شده است و سه حالت قابل مشاهده است. حالت نخست وقتی است که نقاط وضع موجود و میزان اهمیت به لحاظ فاصله، فاصله منفی داشته؛ به عبارت ساده‌تر مشتری انتظار بیشتری دارد و آنچه او می‌خواهد در وضع موجود وجود ندارد.
بنابراین برای افزایش سهم بازار باید این شکاف ترمیم شود. حالت دوم زمانی است که وضع موجود شاخص با میزان اهمیت همان شاخص منطبق است که مطلوب و قابل‌قبول است و حالت سوم زمانی است که شاخص برای مخاطب اهمیت نداشته ولی برداشت مخاطب این است که شرکت‌ها در این باره بیشتر تلاش و هزینه کرده‌اند یا به زبان ساده‌تر اتلاف منابع صورت گرفته است.
نوآوری‌ها و پیشنهادهای اجرایی
این پژوهش در راستای رسیدن به سرانجام خود با بررسی مدل پرکاربرد مک کارتی انجام گرفته و اکنون که به سرانجام کار رسیده است با استفاده از یافته‌ها و خروجی پرسشنامه خود و تحلیل آن می‌تواند مدلی را براساس متغیرهای مورد بررسی ارائه دهد و همان‌گونه که از اعداد به دست آمده در بخش تجمیع متغیرهای چهارگانه پیداست مدل مک کارتی در صنایع غذایی بسته‌بندی شده به لحاظ اهمیت از نظر مشتریان با ترتیب اولویت مورد نظر مصرف‌کنندگان عبارت است از:
محصول، قیمت، شبکه پخش و توزیع و تبلیغات که با در نظرگرفتن وضعیت موجود آن و اختلاف آن با آنچه که میزان اهمیت این متغیرها است به لحاظ اولویت‌بندی مدیران در شرکت‌های ایرانی به شکل قیمت با بیشترین اختلاف وضع موجود و میزان اهمیت - محصول به عنوان دومین متغیر و توزیع و پخش با سومین اولویت به‌دست آمده است و در مورد متغیر تبلیغات با آمیخته‌های خود این متغیر حالت متفاوت و معکوسی را با سه متغیر دیگر به‌دست آورده است.
به زبان دیگر درآمیخته تبلیغات وضع موجود از میزان اهمیت آن بهتر و بالاتر بوده است. به عبارت دیگر یافته‌ها نشان می‌دهد شرکت‌های ایرانی بیش از آنچه به تبلیغات و آمیخته آن توجه دارند و نسبت به سه متغیر دیگر این مدل با اولویت‌های یاد شده آن، کم‌توجهی می‌کنند. در این‌باره فیلیپ کاتلر نیز مدل مشابهی را درباره هزینه‌های نسبی ابزارهای تبلیغات در بازارهای مصرفی و مقایسه آن با بازارهای صنعتی در کتاب مدیریت بازاریابی خود ارائه داده است. که چرایی و درستی این‌گونه رتبه‌بندی‌ها را تایید می‌کند.
براساس یافته‌های پژوهش انجام شده بنابه نظر استاد الوانی اکنون زمان ارائه نظر و پیشنهاد درباره یافته‌های این بررسی به کاربران و استفاده‌کنندگان از این پژوهش است که در زیر به آن اشاره می‌شود. مواردی چون:
1- انجام بازدید‌های دوره‌ای از کارخانه یا کارگاه‌های تولیدی برای تغییر تصویر ادراکی در نظر مصرف‌کننده
2- استفاده از نمایشگرهای LCD در فروشگاه‌ها برای نشان دادن خط تولید و روند تولید محصول حتی در کارگاه‌های کوچک
3- طراحی غرفه‌ها و به‌ویژه ویترین‌های خلاق و متحرک در فروشگاه عرضه محصول
4- ارائه انگیزاننده‌های مقداری برای مصرف‌کننده (بیان عباراتی چون سه عدد بخرید، چهارعدد ببرید)
5- انجام بررسی‌های دوره‌ای درباره بهداشت و مسائل ایمنی خط تولید و ارائه نتایج آن در مکان‌های فروش و تبلیغات
6- توجه به معرفی محصولات از راه تبلیغات بین‌المللی
7- افزایش درصد و پورسانت برای فروشندگان و شبکه پخش
8- انجام فعالیت‌های فرهنگی مانند شرکت در مراسم فرهنگی و اجتماعی
9- ارائه یافته‌های علمی درباره تغذیه به شکل یادداشت و مقاله در روزنامه و مجلات پرخواننده
10- ادغام شرکت‌های معتبر و اتحادیه‌ها برای انجام تبلیغات که به لحاظ هزینه از عهده یک واحد تولیدی به تنهایی برنمی‌آید
11- اعزام واحدهای تحقیقاتی به کشورها و شرکت‌های پیشرو برای دیدن روش کار و آموختن برترین‌های صنعت ایران و جهان.
۰
