زبان بدن، موثر در کسب موفقیت

چند سال قبل، من و همکارانم برای پیش‌بینی نتایج مسابقه عملکرد شرکت‌های نوپا در وین دعوت شدیم که در آن ۲۵۰۰ کارآفرین عرصه تکنولوژی برای بردن هزاران یورو بودجه با هم رقابت می‌کردند. ما ارائه‌ها را مشاهده کردیم، اما به جای توجه به ایده‌های کارآفرینان، ما بیشتر به زبان بدن و جزئیات ریز حالت‌های داوران که به ارائه‌ها گوش می‌دادند توجه می‌کردیم.

ما پیش‌بینی خود را از اینکه چه کسی برنده خواهد شد قبل از اعلام برنده اعلام کردیم و خیلی زود مشخص شد که کاملا درست پیش‌بینی کردیم. دو سال بعد برای همان مراسم دعوت شدیم، اما این بار به‌جای مشاهده داوران، ما شرکت‌کنندگان را زیر نظر داشتیم. وظیفه ما حدس زدن برندگان نبود، بلکه ارزیابی این مساله بود که روش ارائه غیرکلامی ارائه‌دهندگان چه تاثیری روی برد و باخت آن‌ها دارد.

ما به هر کارآفرین برنده احتمالی در آینده یک نمره از ۵ تا ۱۵ می‌دادیم. افراد برای هر نشانه‌ای از حالت بدن مثبت، اعتماد به نفس در زبان بدن مثل لبخند زدن، حفظ تماس چشمی و ژست مناسب امتیاز می‌گرفتند.

همچنین آن‌ها برای هر نشانه‌ای از حالت بدن منفی مثل ناراحت بودن، حالت دست‌های نامناسب و اجتناب از نگاه کردن به حاضران امتیاز منفی دریافت می‌کردند. ما دریافتیم شرکت‌کنندگانی که ارائه آن‌ها از نظر داوران جزو هشت ارائه برتر بودند، امتیاز متوسط ۳/ ۸ از ۱۵ را از ما گرفته بودند، اما آن‌هایی که در رده بالا قرار نداشتند دارای امتیاز ۵/ ۵ بودند. نتایج نشان داد زبان بدن مثبت ارتباط بسیار زیادی با نتایج موفقیت‌آمیز داشت.

ما همین رابطه را در دنیای سیاست نیز مشاهده می‌کنیم. در انتخابات ریاست‌جمهوری آمریکا در سال ۲۰۱۲ ما یک تحقیق آنلاین از هزار شرکت‌کننده انجام دادیم (از هر دو طیف دموکرات و جمهوری‌خواه) که در آن یک ویدئوی دو دقیقه‌ای از کمپین‌های رقابتی باراک اوباما و میت رامنی را نشان دادیم که در آن این دو هم حالت خنثی و هم احساسی از خود نشان می‌دادند.

دوربین مدار بسته حالت‌های چهره بینندگان را ثبت می‌کرد و تیم‌ها به تجزیه و تحلیل ۶ احساس مهم که در تحقیق روان‌شناسی در نظر گرفته شده بود، می‌پرداختند: خوشحال، متعجب، ترسیده، منزجر، عصبانی و ناراحت. ما نیت آن احساسات را نیز کدگذاری کردیم (مثبت یا منفی) و اینکه سطح این احساسات چقدر بوده است.

این تجزیه و تحلیل نشان داد که اوباما پاسخ‌های احساسی بیشتری را برانگیخت و احساسات منفی در مورد او کمتر بودند. حتی تعداد زیادی از جمهوری‌خواهان یعنی ۱۶ درصد نسبت به رامنی عکس‌العمل منفی داشتند. وقتی زبان بدن کاندیدا‌ها را موردتحلیل قرار دادیم، متوجه شدیم اوباما حالت‌هایی را که از نظر ما برای برنده شدن لازم بود رعایت می‌کرد.

او در سخنرانی‌های خود حالت باز، مثبت و اعتماد به نفس داشت. اما در مقابل، رامنی اغلب سیگنال‌های منفی از خود نشان می‌داد، حرف خود را عوض می‌کرد و حالات صورت و حرکات او حواس مخاطبان را پرت می‌کرد.

البته نتایج انتخابات منوط به زبان بدن نیست. همین‌طور نتیجه رقابت کسب‌و‌کار‌های جدید. اما ارتباط غیرکلامی صحیح با موفقیت ربط دارد. چگونه می‌توان سیگنال‌های درست فرستاد و به موفقیت امیدوار بود؟

ما در رابطه با زبان بدن، رهبران موفق را مورد مطالعه قرار دادیم و چند حالت را که نشان‌دهنده زبان بدن موثر و قانع‌کننده است در اینجا شرح می‌دهیم.

جعبه
بیل کلینتون در ابتدای حرفه سیاسی خود در سخنرانی‌هایش از حالت‌های باز و فضای زیادی استفاده می‌کرد که باعث می‌شد غیرقابل‌اعتماد به‌نظر برسد.

مشاورانش برای کمک به او در حفظ و کنترل زبان بدن به او آموزش دادند تا یک جعبه را جلوی سینه و شکم خود تصور کند و حرکات دست خود را در محدوده همین جعبه نگاه دارد. از آن پس واژه «جعبه کلینتون» یک عبارت مشهور در این زمینه شد.

نگه داشتن توپ

حالت ایستادن طوری که گویی یک توپ بسکتبال در دست دارید و بین دو دست خود نگه داشته‌اید، نشانه‌ای از اعتماد و کنترل است، گویی واقعیت‌ها در نوک انگشتان دست‌های شما هستند. استیو جابز مکرر از این حالت در سخنرانی‌های خود بهره می‌برد.

دست‌های هرمی

زمانی که افراد عصبی هستند، دست‌هایشان را زیاد حرکت می‌دهند و حالت بی‌قراری دارند. اما وقتی مطمئن هستند دست‌ها آرامند. یکی از راه‌های انجام آن این است که دست‌ها را به شکل هرم و با حالت آرامش به هم قلاب کنیم. بسیاری از مدیران موفق کسب‌و‌کار‌ها از این ژست استفاده می‌کنند، هرچند باید مراقب باشید که از آن استفاده بیش از حد نکنید و آن را با حالت چهره سلطه‌گر یا مغرور ترکیب نکنید. هدف این است که خود را آرام نشان دهید و نه ازخودراضی.

طرز ایستادن باز
طرز ایستادن افراد نشانه‌ای قوی از طرز فکر آنهاست. وقتی در این حالت قوی و باثبات می‌ایستید، درحالی که پاهایتان را به اندازه عرض شانه‌هایتان باز کرده‌اید، نشانه این است که احساس می‌کنید همه‌چیز تحت‌کنترل است.

کف دست به سمت بالا
این حالت نشان‌دهنده پذیرنده‌بودن و صداقت است.

اوپرا در سخنرانی‌های خود از این حالت زیاد استفاده می‌کند. او مجری قدرتمند و دارای نفوذ است، اما در عین حال می‌خواهد با مخاطبان خود با صداقت ارتباط داشته باشد، چه یک نفر و چه هزاران نفر.

کف دست به سمت پایین
حرکت عکس حالت بالا نیز می‌تواند مثبت تلقی شود؛ به‌عنوان نشانه‌ای از قدرت، نفوذ و قاطع بودن. باراک اوباما اغلب از این حالت برای آرام کردن جمعیت استفاده می‌کرد که بعد از سروصدای جمع از آن بهره می‌برد.

دفعه بعد که ارائه می‌دهید، سعی کنید آن را ضبط کنید و سپس بدون صدا گوش دهید و فقط به زبان بدن خود توجه کنید. طرز ایستادن و ژست شما چگونه است؟

از هیچ یک از حالات بالا استفاده کرده‌اید؟ اگر نکرده‌اید، فکر کنید که دفعه بعد در مقابل مخاطبان چگونه این حالات را به‌کار می‌گیرید، یا حتی در موقعیتی که با رئیس خود یا یک مشتری بزرگ صحبت می‌کنید. ابتدا جلوی آینه و بعد با دوستان تمرین کنید، تا این حالات برای شما طبیعی شوند.

ارتباط غیرکلامی الزاما شما را تبدیل به یک مدیر و راهبر بزرگ نمی‌کند، اما می‌تواند به شما کمک کند تا نتایج موفق‌تری به‌دست آورید.

منبع: دنیای اقتصاد به نقل از HBR