از نورومارکتینگ؛ روانشناسیِ بازارِ مصرف چه می‌دانید؟

از نورومارکتینگ؛ روانشناسیِ بازارِ مصرف چه می‌دانید؟

در نورومارکتینگ، خصوصیات بیرونی خریدار نسبت به محصول و خدمات سنجیده نمی‌شود بلکه منبع اصلی آن و مرکز فرماندهی یعنی مغز انسان را مورد سنجش قرار داده و به مطالعه و بررسی واکنش‌های حرکتی، حسی، عاطفی، احساسی، شناختی و... در برابر محرک‌های موجود در بازار می‌پردازد.
کد خبر: ۹۳۸۶۳
بازدید : ۱۳۴۲
۲۷ ارديبهشت ۱۴۰۰ - ۱۶:۴۷
نورومارکتینگ
 
حسین بهبودی*| امروزه در مسیر توسعه علمی جهان، تلفیق علوم میان رشته‌ای موجب کشفیات حیرت‌انگیزی شده که ماحصل آن دستاورد‌های فراوانی را برای نسل جدید به ارمغان آورده از جمله در علم بازاریابی که با تلفیق علم بازاریابی و علوم شناختی نظیر عصب‌شناسی، دانش جدیدی به نام «نورومارکتینگ» یا «بازاریابی عصبی» را به جهان تبلیغات معرفی کرده که در این میان وجود علومی، چون روان‌شناسی، مدیریت، هنر و... نیز در پدید آمدن این علم نوپا را نمی‌توان نادیده گرفت.

بازاریابی یا به تعبیر بعضی از متخصصان «هنر فروش»، به معنی بستری است جهت تهیه و ارائه کالا و خدمات با ادراک به نیاز‌های مشتری و در نهایت برآورده ساختن خواسته‌های آنان که این فرآیند نهایتا به سودآوری صاحبان صنایع و سرمایه منجر می‌شود و رسیدن به این اصل تنها با برخورداری از محصول مناسب در زمان و مکان مناسب و ایجاد تعادل بین نیاز و خواسته مشتری و توانایی‌های سازمان، حاصل خواهد شد.

نورومارکتینگ؛ کلید ورود به دنیای درون

در این راستا متخصصان علوم عصبی با ارائه نتایج تحقیقات و آزمایش‌های علمی به‌دست آمده خود به یاری بازاریابان آمده تا آن‌ها را قادر سازند ذهن مشتریان را کشف و با اطلاع از پیچیدگی‌های مغز انسان و واکنش‌های متفاوت آن‌ها هنگام خرید، نسبت به اخذ مناسب‌ترین تصمیم برای افزایش فروش خود اقدام کنند.

فروش مبتنی بر نورومارکتینگ براساس تفسیر امواج مغزی است هر چند تاکنون فروشندگان حرفه‌ای با استفاده از شم، حدس و گمان، آزمون و خطا و تجربه فروشندگی بر پایه نظریه سمت راست یا چپ مغز عمل می‌کردند که در بسیاری از موارد هم درست از آب درمی‌آمد؛ بنابراین با توجه به تغییرات اساسی که بر اثر شیوع ویروس کووید-۱۹ و سایر عوامل در سبک و روش زندگی مشتریان کنونی به‌وجود آمده، هزینه‌کرد آزمون و خطا‌ها دیگر نه توجیه دارد و نه میسر است.
 
اگر بپذیریم که مغز به‌عنوان یک جعبه سیاه درون جسم مشتری است، پس با رمزگشایی آن قادر خواهیم بود از افکار، امیال، آرزو‌ها و خواسته‌های او مطلع شویم که آیا محصول موردنظر را دیده و تمایل و تصمیمی برای خرید و تهیه آن دارد یا خیر.
 
فناوری‌های نوین پزشکی نظیر EEG و FMRI راه ورود به این جعبه سیاه و رمزگشایی آن را با ثبت و ذخیره امواج مغزی بر پایه دانش نوروساینس برایمان مهیا کرده‌اند که می‌توان آن‌ها را به خوبی پردازش و تفسیر کرد، زیرا مغز مسوول همه رفتار‌های انسان‌ها (مصرف‌کنندها) محسوب می‌شود.

در این تکنولوژی مهم‌ترین عامل برای پی بردن به رفتار خریداران محصولات یا خدمات، ابتدا مطالعه و آزمایش بیولوژیک و فیزیکی روی مغز آن‌ها است و قطعا یافته‌های به‌دست آمده برای سازمان‌ها، شرکت‌ها و بازاریابان حکم نیروی محرکه‌ای را دارد که قادر خواهد بود آن‌ها را در مسیر فعالیت خود با سرعتی باورنکردنی به جلو هدایت کند؛ بنابراین آن‌ها با این یافته‌های گرانبها پی می‌برند که چرا هنگام خرید، یک مشتری کالایی را انتخاب و دیگری همان کالا را انتخاب نمی‌کند.
 
چه عامل یا عواملی موجب می‌شود در لحظه آخر تصمیم مشتری برای خرید برند مورد علاقه‌اش تغییر و برای خرید کالای جدید یا کالای دیگری اقدام کند؟ اساس واکنش‌های مغزی و بیولوژی این دو در چیست؟
 
کارکرد ناحیه‌های متفاوت در مغز انسان‌ها در بروز چنین رفتار‌هایی از کجا سرچشمه می‌گیرد؟ کدام قسمت مغز تمایل به خرید محصول خاص را دارد و کدام قسمت از خرید آن صرف‌نظر می‌کند و به تصمیم‌گیری نهایی منجر می‌شود؟ عوامل شناختی، هیجانی، احساسی، رفتاری و ... در این فرآیند چیست؟

پاسخ به این سوال‌ها و ده‌ها سوال پیش آمده را می‌توان پس از تجزیه و تحلیل علمی و تخصصی و شناخت هر چه بیشتر عوامل تصمیم‌گیرنده ارائه داد تا شرکت‌های تبلیغاتی، بازاریابی، سرمایه‌گذاران و صاحبان بنگاه‌های اقتصادی و... با در نظر گرفتن این تاثیرات، کارآمدترین شیوه را در امر فروش بیشتر و سودآوری بالاتر به‌دست آورند.
 
نورومارکتینگ
 
هر چند این روش قرار نیست جای بازاریابی کنونی را تنگ‌تر کند، بلکه به‌عنوان ابزار و شاخه‌ای مکمل در کنار آن‌ها به وظایف خود عمل خواهد کرد تا موجب افزایش فروش چشمگیر محصول یا خدمات شرکت‌های موردنظر شود.

در نورومارکتینگ، خصوصیات بیرونی خریدار نسبت به محصول و خدمات سنجیده نمی‌شود بلکه منبع اصلی آن و مرکز فرماندهی یعنی مغز انسان را مورد سنجش قرار داده و به مطالعه و بررسی واکنش‌های حرکتی، حسی، عاطفی، احساسی، شناختی و... در برابر محرک‌های موجود در بازار می‌پردازد.
 
در نتیجه، نورومارکتینگ فقط با مغز انسان‌ها به‌عنوان مرکز شناخت، عاطفه و حس مشتری ارتباط برقرار می‌کند و نه با تبلیغات صرف یا اظهارات مخاطبان.

جالب است بدانید اخیرا محققان پی برده‌اند که ۹۵درصد از تصمیمات خریداران برای خرید کالا یا خدمات به‌صورت ناهوشیار و تنها ۵درصد از تصمیمات براساس هوشیاری آنان صورت می‌پذیرد. در واقع دنیای نورومارکتینگ مملو از اسرار و ناشناخته‌های فراوانی است که هر روز نیاز به اکتشافات جدیدتر دارد.
 
چراکه این شاخه از علم بیشترین توجه را به ذهن ناخودآگاه انسان‌ها معطوف داشته یعنی همان شاه‌کلیدی که اهالی فن تبلیغات و بازاریابی سال‌ها در سراسر جهان پیوسته در پی یافتن آن از زوایای مختلف بوده و هستند و به‌طور حتم مسیر آینده علم بازاریابی با طلوع کامل خورشید نورومارکتینگ روشن‌تر، درخشان‌تر و پرتلالوتر خواهد شد.
 
به این ترتیب نورومارکتینگ با هزینه و زمانی به مراتب کمتر از روش‌های معمول، اما با نتایج بهتر و بیشتر ما را به درکی جدید از کارکرد مغز مشتری رهنمون می‌سازد. هر چند باید توجه داشت که ظرفیت و قابلیت‌های پیچیده و تو در توی ساختار مغز بی‌انتهاست و اینکه تصور کنیم تنها به کمک این علم می‌توان انسان‌ها (مشتریان) را شیفته کالا یا محصول خود کرد، عملی است ساده‌انگارانه و خام.
 
لازم به یادآوری است که بر خلاف عده‌ای معدود در جهان، نورومارکتینگ را نمی‌توان به تبلیغات پنهان متهم کرد چراکه این روش یکی از ابزار‌های تحقیقات بازار است و نه ابزاری برای ذهن‌خوانی مشتریان. دانشی است برای شناخت دقیق و واقعی‌تر نیاز و خواسته بهینه مشتریان.
 
حتی از این روش می‌توان برای کاهش و ترک تدریجی مصرف غذا‌ها و نوشیدنی‌های مضر و غیرمفید و حتی مواد دخانی و مخدر هم استفاده کرد.
 
نورومارکتینگ هر چه باشد درحال‌حاضر پرچمدار بی‌بدیل بازاریابی و تحولات منشعب از آن است و گویا قرار است تا مدت‌ها در کنار سایر روش‌های قبلی به‌عنوان مناسب‌ترین و کم‌هزینه‌ترین ابزار در حوزه بازاریابی و فروش شرکت‌ها، موسسات و بنگاه‌های اقتصادی همچنان پیشرو باقی بماند.
 
*مشاور حوزه توسعه کسب‌وکار
ارسال نظرات
نام:
ایمیل:
* نظر:
از میان اخبار
نگاه