هفت گام برای افزایش درآمد از طریق ادغام کسب‌وکارها

تجربه به ما نشان داده که عامل اصلی کاهش درآمد، ناتوانی شرکت‌ها در اجرای یک برنامه موثر در راستای ادغام تجاری است. استفاده از تمام پتانسیل‌های ادغام، مستلزم توجه و تمرکز سطوح مدیریتی و اجرای یک برنامه ساختارمند است که مانع از کاهش درآمد فعلی شود و فروش را افزایش دهد.

تحقیقات و تجربیات ما نشان می‌دهد که برای اجرای صحیح این برنامه، هفت گام اساسی وجود دارد:

۱. تشکیل یک تیم مرکزی متشکل از اعضای کلیدی: نتایج نظرسنجی اخیر ما از ۱۶۰۰ مدیر اجرایی نشان می‌دهد که بیش از ۷۰ درصد شرکت‌هایی که به درآمد مطلوب خود رسیده‌اند یا از آن فراتر رفته‌اند، تیم‌هایی تشکیل داده‌اند که ما نامش را «اداره مدیریت ادغام» می‌گذاریم. این تیم‌ها که بهتر است اندکی پس از اعلام ادغام و قبل از عقد قرارداد تشکیل شوند، مسوول اجرای برنامه ادغام هستند.

اما بیشتر اوقات، شرکت‌ها اعضای این تیم‌ها را از بین کسانی انتخاب می‌کنند که یا در آن بازه زمانی در دسترسند یا در پروژه‌های خاصی مشغول به کارند که این افراد معمولا کارکنان پاره‌وقتی هستند که مهارت‌های لازم را ندارند.

به‌منظور موفقیت، تیم به یک رهبر نیاز دارد که مسوولیت‌پذیر و پاسخگو باشد، زمان خود را وقف اجرای پروژه کند و برای هدایت استراتژی ادغام به اندازه کافی تجربه و سابقه داشته باشد. سایر اعضای تیم باید کارکنان کلیدی و ماهری باشند که برای این پروژه زمان صرف کنند و با کارکنان هر دو سازمان در ارتباط باشند.


تشکیل تیم بی‌طرف با هدف حفظ درآمد فعلی
بسیاری از شرکت‌ها به‌منظور برنامه‌ریزی موثر و کاهش ریسک، اقدام به تشکیل واحدهایی موسوم به «تیم‌های بی‌طرف» می‌کنند. این تیم‌ها خنثی و مستقل هستند و قبل از عقد قرارداد تشکیل می‌شوند. وظیفه آنها جمع‌آوری اطلاعات حساس و مهم درباره هر دو شرکت در چارچوب قانون و تحلیل و انتشار این اطلاعات است. درحالی‌که قوانین «ضد‌تراست» و محدودیت‌های پس از ادغام، شرکت‌ها را از انتشار اطلاعات رقابتی محرمانه منع می‌کنند، تشکیل این تیم‌ها پیش از عقد قرارداد می‌تواند به نفع شرکت‌ها باشد. این تیم‌ها که معمولا شامل رهبرانی از واحدهای مالی، فروش، تجزیه و تحلیل هستند، در حمایت از تیم‌های ادغام فعالیت می‌کنند و اطلاعات و حقایق مورد نیاز برای تصمیم‌گیری‌ها را در اختیار رهبران آینده قرار می‌دهند. تشکیل این تیم‌ها در چند زمینه می‌تواند مفید واقع شود:

- پیش‌بینی بهتر هم‌افزایی درآمد

- جلوگیری از ریزش مشتری و تاثیرات منفی عرضه محصول جدید بر عملکرد فروش فعلی از طریق شناسایی برنامه‌هایی که با هم تداخل دارند و جایگزینی آن با برنامه‌ها و اقدامات مشترک

- شناسایی و حفظ کارکنان کلیدی فروش

- برنامه‌ریزی برای فروش مکمل و سایر برنامه‌های هم‌افزایی درآمد

تیم ادغام باید علاوه‌بر این تجزیه و تحلیل‌ها، داده‌های هر دو سازمان را مورد بررسی قرار دهد تا یک تصویر کلی از پتانسیل‌های ادغام و چگونگی دستیابی به تمامی این پتانسیل‌ها داشته باشند و هر گونه تداخل میان واحدهای فروش دو سازمان را شناسایی و رفع کنند.

۳. جلب مشارکت رهبران ارشد به‌طور منظم و شرح وظایف و حوزه اختیارات آنها

موفقیت یک برنامه ادغام، نیازمند تعهد سطوح ارشد مدیریتی است. اما نظرسنجی از اهمیت مشارکت مدیران ارشد پرده بر می‌دارد:۷۰ تا ۸۰ درصد شرکت‌هایی که پس از ادغام به درآمد مطلوب خود رسیده‌اند، از مشارکت رهبران ارشد بهره برده‌اند، از مدیر ارشد اجرایی گرفته تا رهبران فروش.

رهبران معمولا از اهمیت مشارکت باخبرند اما در بیشتر اوقات سرگرم رسیدگی به امور روزانه و دستیابی به اهداف فعلی هستند، بنابراین رسیدگی به امور مربوط به ادغام را به دیگران واگذار می‌کنند. از سوی دیگر، وظایف و نقش‌های سطوح مدیریتی اغلب به درستی و به‌طور شفاف تعریف نمی‌شود. این دو مساله مانع از تصمیم‌گیری و مشارکت عمیق رهبران می‌شود.

در این موقعیت‌ها، تشکیل یک کمیته متشکل از رهبران آینده می‌تواند مفید باشد. اعضای کمیته باید به‌منظور بررسی پیشنهادهای تیم‌های ادغام و تصمیم‌گیری‌های مربوطه، به‌طور منظم با یکدیگر دیدار کنند.

۴. حفظ درآمد فعلی: یکی از مهم‌ترین اولویت‌های تیم ادغام پیش از عقد قرارداد، پایبندی به یک جمله است که منتسب به سوگند بقراط است: نخست، هیچ آسیبی وارد نکنید. رایج‌ترین عامل قطع درآمد، ناتوانی در پذیرش مسوولیت حساب‌های مشتریان و قلمروهایی است که با یکدیگر تداخل دارند. تیم‌های فروش، زمانی بهترین عملکرد را دارند که اطمینان و شفافیت وجود دارد، به‌ویژه در رابطه با وظایف، رهبری، تخصیص حساب‌ها، سهم فروش و پاداش‌دهی‌ها.

هفت سوالی که باید از خود بپرسید:

هر مدیر اجرایی که مدیریت امور تجاری ادغام را برعهده دارد باید به ده‌ها سوال پاسخ دهد. هفت سوالی که باید اندکی پس از شروع برنامه‌ریزی‌ها از خود بپرسید، از این قرارند:

۱. آیا برای مدیریت پیچیدگی‌های ادغام به استعدادهای مناسب دسترسی دارم؟

۲. آیا تفاوت میان کانال‌ها و چرخه‌های فروش دو شرکت را درک می‌کنم؟

۳. آیا مشخص است که چه کسی تصمیم‌گیرنده است و این تصمیمات چگونه اتخاذ می‌شوند؟

۴. میزان تداخل مشتریان تا چه حد است و برای حفظ درآمد چه برنامه‌ای داریم؟

۵. برای ارتباط با نیروهای فروش و مشتریان چه استراتژی‌هایی داریم؟

۶. کدام یک از اعضای تیم من، دارای عملکرد بالایی هستند و برای ارتباط با تک تک آنها چه برنامه‌ای دارم؟

۷. آیا فرهنگ فروش دو سازمان را درک می‌کنم؟ چگونه این دو فرهنگ را در هم ادغام کنم؟


۵. ارتباط، ارتباط، ارتباط:نظرسنجی ما نشان می‌دهد که ۷۷ درصد شرکت‌هایی که از تمامی پتانسیل‌های تجاری ادغام بهره برده‌اند، به ایجاد ارتباطات شفاف و موثر پایبند بوده‌اند. برقراری ارتباط، یک ابزار قدرتمند برای مدیریت ریسک به‌ویژه در دوران گذار است. ارتباط موثر، ارتباطی است که شفاف، مرتبط و به موقع باشد.